雨夜暖咖啡

一个成功的企业，首先都是拥有一种成熟的商业模式！无论是海尔在全国各地采取的工贸公司方式，还是格力电器采取与经销商合资成立格力公司，无论是康师傅，可口可乐采取的营业所方式，还是宝洁中国采取的总代模式，商业模式的设计是消费品企业营销总监必须未雨绸缪战略性工作。一个营销总监如果仅仅会铺铺货，仅仅会搞搞人际关系，这样的营销总监是不可能完成改变企业经营现状的历史重任的，因此，设计商业模式，是一个消费品企业实现低成本，简单化营销战略基础。由于商业模式设计一般属于一种潜行的专业作业，实际市场操作中，除非是独具慧眼的综合性营销管理咨询公司，一般小型的，从事地面咨询的管理机构实际上是很难为企业设计出独身定做的商业模式。而且，商业模式往往需要在操作中不断修正与调整，国内涉足也很少有公司涉足商业模式设计。上海有一家咨询公司涉足过经销商盈利模式设计，但也仅仅是就营销价值链中的一个环节有一定的研究。因此，商业模式对于一个企业营销总监来说，就需要更高视野的战略思维了。 ……

按照可口可乐公司的渠道分类，批发渠道目前主要包括中间商渠道的批发商（H3）、市内101（H4）和市外101（H5），见表2-3-3；零售渠道则包括中国市场中除了现代渠道与批发渠道以外的所有形式的客户，见表2-3-3。……

概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段：

一. 政府投资
    中国科学技术部副部长邓楠在“中国投资基金高级论坛”上阐述了我国对风险投资业的基本原则为：“制定政策、创造环境、加强监管、控制风险”。这些原则对我国今后风险投资体系的建设具有重大的指导意义。由于我国是一个刚刚从计划经济向市场经济过渡的发展中国家，与许多80年代以来高速发展的发展中国家一样，我国经济的高速增长与政府的调控紧密相关。政府投资是国民经济高速发展的根本动力。同样，在风险投资的启动阶段，政府投资也应像新加坡政府、台湾当局一样起到带头、拉动的作用。
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分销渠道（Channel）是指产品（或服务）在从生产者向终端使用者转移过程中，所经过的、由各中间环节连接而成的路径。这些中间环节包括企业（生产者）自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、等等。 
 　　如同血管是人体新陈代谢的通道一样，渠道是企业在市场经济大潮中成功搏击的生命之河。河道的畅通与否，极大程度地影响着企业的成败。从这个意义上讲，将渠道建设列为最大的营销难题并不为过。
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